비즈니스 협상1

얼마전 한 미 자유무역협상(FTA)과정에서 배울 만한 몇 가지 전략이 있다. 대표적인 게 '미끼' 트릭이다. 지난해 말 5차 협상 때 김종훈 한국 측 수석대표가 무'역구제비합산'조치를 요구하자 미국측 수석대표인 웬디 커틀러는 "절대 안된다"며 펄쩍 뛰었다. '바로 이게 미국의 약점이구나'라고 간파한 김대표는 이후 집요하게 물고 늘어졌다. 물론 커틀러는 반대 의견을 굽히지 않았다. 나중에  한국은 무역구제비 합산을 포기하는 대신 미국이 끈질기게 요구해온 '신약 최저가 보상'에서 기대 이상의 양보를 얻어냈다. 협상 테이블에서 상대가 '이것만은 절대 양보할 수 없다'고 나오면 오히려 기회다. 이를 집요하게 공격해 미끼의 값어치를 키운 뒤 적절한 시점에 던져버리고 그 대가로 상대에게서 큰 양보를 얻어내는 것이다. 선박 발주 협상을 사례로 보자, 선가를 10% 깍고 싶다면 처음 협상할 때
 -  선박 인도시기를 앞당기고
 -  선수금은 최소액만 주며
 -  값비싼 해상 오염 장치를 부착하라는 등 말도 안 되는 미끼 세 개를 던져라